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运用假定成交法促成交易有很多优点，这主要体现在以下几个方面：

恰当运用假定成交法，可以将客户的成交意向变成成交行动。在推销洽谈中，客户随时都可能流露出各种成交意向。销售人员运用假定成交法时，便可抓住时机把成交信号转化为成交行动，直接促成交易。

合理运用假定成交法，可以减轻客户压力。运用假定成交法时，客户不是明示成交，而是暗示成交，避免了直接施加成交压力，把销售人员的推销提示转化为客户的购买提示，这样就可以大大地减轻或消除客户的成交心理压力。

灵活运用假定成交法，可以提高成交几率。运用假定成交法，销售人员便可以主动缩短推销面谈时间，迅速把成交信号转化为成交动力，假定客户已经决定购买产品，直接促成交易，节省了推销时间，提高了成交机率。

尽管假定成交法有很多优点，但它也有一定的局限性，其缺点主要体现在以下几点：

• 假定成交法运用不当，会使销售人员丧失成交主动权。在运用假定成交法时，销售人员并不一定能正确判断客户是否已经做出购买决策，也不一定能正确判断客户已经完全接受推销建议，多半是进行主观的和片面的推断，这就有可能使客户感到压力，拒绝成交，从而使销售人员丧失成交的主动权。

• 滥用假定成交法，不利于进一步处理客户异议。运用假定成交法时，销售人员主观假定客户已经接受推销建议，并且没有异议，主观假定成交，这就有可能导致客户提出更多的购买异议，甚至认为销售人员自以为是，强加于人，从而提出些无关异议或虚假异议。

• 滥用假定成交法，容易破坏成交气氛。运用假定成交法促成交易时，若销售人员未看准成交时机，主观地假定成交，盲目假定客户已经决定购买产品，直接提示客户做出成交行动，就可能使客户产生一种过高的心理压力，从而破坏成交气氛。

三、运用假定成交法应注意的问题销售人员在运用假定成交法促成交易时，应注意以下几点：

1. 运用假定成交法时，销售人员要善于分析客户，做到有针对性。一般地说，对于依赖性强、性格比较随和的客户以及老客户，可以采用这种方法。但对那些自我意识强，过于自信的客户，则好不要运用这种方法促成交易。

2. 运用假定成交法时，销售人员要善于制造推销气氛，显得自然一些。要尽量使用亲切、委婉、温和与商量的语气，切忌语气咄咄逼人，形成高压气氛，使客户望而却步。

3. 销售人员应适时地运用假定成交法，善于把握机会。一般只有在发现成交信号、确信客户有购买意向时才能运用这种方法，否则会弄巧成拙。