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2020-09-05 09:08:55

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购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在Z后一夜被改变了结果。
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十七：客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标

十八：客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望

十九：没有人会因为‘友谊’而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的‘多’，虽然未必真的多。所以销售Z核心的技巧都是围绕如何塑造‘多’这个字展开的

二十：一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻

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